人民教育社我們的目標(biāo)是占領(lǐng)助學(xué)讀物市場(chǎng)份額的20％

　　人民教育出版社是教材的出版大社，每年幾百億的教材銷售碼洋讓許多出版社可望而不可及。對(duì)于這樣一家實(shí)力雄厚的教材出版大社，在助學(xué)讀物領(lǐng)域?qū)覄?chuàng)佳績(jī)?cè)缫言谌藗兊囊饬袭?dāng)中。人教社助學(xué)讀物涉及小學(xué)到高中的各個(gè)階段、各個(gè)學(xué)科，助學(xué)讀物年平均銷售碼洋達(dá)到3億，回款率超過(guò)80％。目前，該社助學(xué)讀物累計(jì)在銷品種約400多種，近兩年來(lái)，平均每年有100多種新品種出版。
　　人教社助學(xué)讀物主打品種依靠其對(duì)教材改革深刻了解的優(yōu)勢(shì)而精心設(shè)計(jì)，主要有“英語(yǔ)泛聽”、“英語(yǔ)泛讀”、“素質(zhì)教育新學(xué)案”、“語(yǔ)文同步閱讀叢書”等，這些品種累計(jì)銷售碼洋約占人教版助學(xué)讀物總銷售碼洋的50％以上。其中，“英語(yǔ)泛聽”和“英語(yǔ)泛讀”兩大系列，自2001年出版以來(lái)，至今每年再版約三到四次。累計(jì)銷售二千萬(wàn)冊(cè)，碼洋達(dá)到1．5億在助學(xué)讀物市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先。由于人教社的教材在全國(guó)各地被普遍使用，因此他們?cè)陂_發(fā)助學(xué)讀物方面也具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。多年來(lái)，人教社在中小學(xué)教材的編寫過(guò)程中，培養(yǎng)并建立了一批懂教材、研究教材，并在該領(lǐng)域有所建樹的作者隊(duì)伍。同時(shí)，人教社的編輯隊(duì)伍也同樣是作者隊(duì)伍。這些教材研究專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的編輯們，利用對(duì)新、老教材和新課程標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確把握，針對(duì)人教社不同版本的教材開發(fā)了多套配套助學(xué)讀物。現(xiàn)在，人教版教輔與教材結(jié)合的緊密性和高度的同步性，已經(jīng)得到廣大讀者的認(rèn)同。
　　雖然人教社占有著全國(guó)九年義務(wù)教育階段教材的大部分市場(chǎng)，但該社在助學(xué)讀物的營(yíng)銷上并沒(méi)有因此而“坐享其成”，他們立足于市場(chǎng)，按照市場(chǎng)化規(guī)律來(lái)操作和運(yùn)行，成效顯著。目前，人教版助學(xué)讀物在發(fā)行上實(shí)行以依靠各地新華書店為主、民營(yíng)系統(tǒng)為輔的策略。每年，該社都會(huì)投入大量經(jīng)費(fèi)用于廣告宣傳和促銷活動(dòng)的開展。

東北師范大學(xué)出版社助學(xué)讀物市場(chǎng)上的實(shí)力派

　　東北師范大學(xué)出版社可以說(shuō)是助學(xué)讀物市場(chǎng)上的實(shí)力派代表。該社從1985年就開始做中小學(xué)助學(xué)讀物，1994年該社大規(guī)模進(jìn)入。尤其是近幾年來(lái)，該社在助學(xué)讀物市場(chǎng)上的雄厚實(shí)力進(jìn)一步彰顯，目前已經(jīng)形成助學(xué)讀物年平均發(fā)行碼洋超過(guò)3億，累計(jì)在銷品種達(dá)33大系列的規(guī)模。
　　該社發(fā)行科科長(zhǎng)魏芳華介紹，今年該社著重開發(fā)“講練課堂”、“中學(xué)各科課后題全解”、“五星教練”、“專題點(diǎn)擊”、“奧賽考王”等11大系列的新品種助學(xué)讀物。同時(shí)，今年還對(duì)品牌書《名師伴讀》、《海淀考王》、《課課大考卷》、《題典叢書》等20多種圖書進(jìn)行了全新改造，爭(zhēng)取品牌圖書銷售的新突破。這些圖書都將作為主打圖書，成為該社今年?duì)I銷發(fā)行的重中之重。東北師大版的助學(xué)讀物的主要特色就是品種全、版本新、內(nèi)容權(quán)威。從1993年開始，他們就開始注重助學(xué)讀物與市場(chǎng)的接軌，注重從市場(chǎng)上找選題，做更能滿足讀者需求的市場(chǎng)化教輔。該社的助學(xué)讀物幾乎囊括了十二個(gè)年級(jí)的所有科目，均由全國(guó)各地的特高級(jí)教師和教育專家編寫，并且基本作到年年修訂，在保證內(nèi)容質(zhì)量的同時(shí)兼顧與教材緊密銜接。魏芳華還透露，東北師大社一直比較薄弱的是中小學(xué)辭書和作文書出版領(lǐng)域，他們今年要在這兩方面爭(zhēng)取重大突破。
　　近些年采，東北師大社在助學(xué)讀物領(lǐng)域的大幅提升，主要也得益于其立體化的營(yíng)銷推廣工作。在宣傳方面，他們已經(jīng)摸索出了一條立體化的推廣模式。從媒體到店面、從讀者到書店、從讀者調(diào)查到企業(yè)形象，他們都有一套規(guī)范化、立體化的宣傳手段。今年他們還特地做了一批印有東北師大社形象的T恤發(fā)給各地書店的店員，進(jìn)一步擴(kuò)大東北師大社的品牌形象。
　　渠道政策的不斷調(diào)整和完善也促使該社助學(xué)讀物的發(fā)行更加順暢。今年他們?nèi)詫?duì)分銷渠道進(jìn)行調(diào)整和完善，對(duì)全部分銷商重新進(jìn)行分級(jí)和評(píng)估，對(duì)那些發(fā)貨量大、退貨率低、回款率高的分銷商予以政策上的傾斜。另外，為了應(yīng)對(duì)非典對(duì)出版社與書店之間的正常交流產(chǎn)生的影響，他們特地趕制一批光盤、彩色書目、彩色宣傳單，將出版社的發(fā)行政策、思路、出版社圖書信息等整體情況一一展示，將雙方因?yàn)闊o(wú)法面對(duì)面的交流而造成的業(yè)務(wù)損失降到最小。
　　另外，除了出版社良好的信譽(yù)和高品質(zhì)的圖書以外，與作者保持良好的關(guān)系也是東北師大社多年來(lái)始終能夠吸引一批優(yōu)秀作者的重要原因之一。魏芳華談到，編輯們盡心、精心的工作，使作者的成果得到了最好的表現(xiàn)，編校質(zhì)量很高，裝禎設(shè)計(jì)也很時(shí)尚，不僅讀者喜歡，作者也滿意。另外，我們的稿酬相對(duì)與全國(guó)平均水平來(lái)說(shuō)還是比較能夠讓作者滿意的。同時(shí)，我們多年來(lái)始終堅(jiān)持及時(shí)向作者支付稿酬，因此，我們贏得了全國(guó)各地大量?jī)?yōu)秀作者的信任。

華東師范大學(xué)出版社助學(xué)讀物市場(chǎng)上的滬上奇兵

　　華東師范大學(xué)出版社的助學(xué)讀物在上海地區(qū)是任何一家出版社都無(wú)法與之相比的，甚至可以說(shuō)是遙遙領(lǐng)先。對(duì)此，華東師大社市場(chǎng)部主任繆宏才舉了一個(gè)很形象的例子：“別的出版社的教輔在上海地區(qū)可能銷1萬(wàn)就是相當(dāng)好的了，而我們的一本教輔通常可以銷10萬(wàn)”。
　　華東師大社在推廣助學(xué)讀物時(shí)，始終按照立足上海本地，進(jìn)而向華東、中南發(fā)展，然后才鋪向全國(guó)市場(chǎng)這樣一個(gè)順序，因此，上海地區(qū)市場(chǎng)就成為他們發(fā)展的重中之重。而上海地區(qū)的學(xué)校在教學(xué)當(dāng)中與全國(guó)其他地區(qū)有一定的差別，因此，華東師大社的助學(xué)讀物在全國(guó)范圍內(nèi)的推廣發(fā)行也會(huì)受到一定的影響。不過(guò)，華東師大社的銷售數(shù)字仍然讓業(yè)內(nèi)矚目：該社自1997年大規(guī)模開發(fā)助學(xué)讀物以來(lái)，目前累計(jì)在銷品種為600多種，平均每年銷售碼洋達(dá)到1。5億，回款碼洋超過(guò)1億。該社主打品種主要包括以下幾大類別：新課標(biāo)教輔類，如“綠色學(xué)習(xí)”系列，這是今年該社重點(diǎn)推出的一套圖書；同步類教輔，如“一課一練”系列；競(jìng)賽類圖書，如“奧數(shù)教程”、“奧英教程”等；沖刺類教輔，如“中考沖刺”系列、“高考沖刺”系列。這些主打品種不僅在上海地區(qū)具有很強(qiáng)影響力，并且在全國(guó)范圍內(nèi)也普遍受到歡迎。根據(jù)開卷的數(shù)據(jù)，華中師大社每年在助學(xué)讀物市場(chǎng)上的排名都是名列前矛的。
　　華中師大社有這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)思路：教輔要保證出版社的規(guī)模，教材要保證出版社的利潤(rùn)，學(xué)術(shù)專著要保證出版社的品位。正是在這樣一個(gè)思路下，該社對(duì)助學(xué)讀物投入了巨大的人力、物力。他們專門成立了一個(gè)基礎(chǔ)教育策劃部，共有7個(gè)專職編輯來(lái)專門負(fù)責(zé)助學(xué)讀物的選題和策劃工作，并由一位副社長(zhǎng)直接管理，而整個(gè)華東師大社專職編輯總共20多人。該社教輔的最大特色就是把每一本書都當(dāng)作精品來(lái)做，并不斷推陳出新，加大編輯和研究含量。據(jù)繆宏才介紹，書中的每一道題目都要經(jīng)過(guò)三遍以上的計(jì)算，圖書質(zhì)量相當(dāng)過(guò)硬。2000年，該社社長(zhǎng)朱杰人提出“21世紀(jì)新概念教輔”的概念，緊跟教材和教學(xué)中的變化。華東師大版的教輔之所以能夠始終保持過(guò)硬的質(zhì)量，其優(yōu)秀的作者隊(duì)伍也是一個(gè)重要保障因素。他們把作者分為兩類，一類是“有名氣”，一類是“有實(shí)力”。繆宏才談到，“在現(xiàn)階段，我們比較側(cè)重于與那些有實(shí)力的作者合作。這些作者非常認(rèn)真，有時(shí)間、有精力來(lái)反復(fù)斟酌文稿內(nèi)容，這樣我們的教輔在質(zhì)量上就可以得到保證。”對(duì)于這些有實(shí)力的作者，華東師大社也給予很多優(yōu)惠的政策，與一些名氣很大的作者平等對(duì)待，這種真誠(chéng)的合作姿態(tài)，也贏得了很多作者的認(rèn)同。
　　在營(yíng)銷推廣方面，華東師大社的原則是“要舍得投入”，但一定要“花最少的錢辦最大的事”。他們每年在助學(xué)讀物市場(chǎng)上幾乎要投入100多萬(wàn)的宣傳經(jīng)費(fèi)，開展了形式多樣的宣傳活動(dòng)。渠道方面，他們也在有重點(diǎn)的進(jìn)行開拓。他們根據(jù)自身產(chǎn)品特色，把全國(guó)市場(chǎng)按照推廣順序分為三個(gè)層面：上海地區(qū)——華東及中南地區(qū)——全國(guó)市場(chǎng)。各階段的營(yíng)銷重點(diǎn)都有所側(cè)重，便于集中精力開展工作。另外，為了進(jìn)一步擴(kuò)大華東師大版助學(xué)讀物在全國(guó)市場(chǎng)的彰響，他們?cè)谌珖?guó)設(shè)了38個(gè)“華東師范大學(xué)出版社教育圖書發(fā)行站”，確保圖書發(fā)行渠道的順暢。
　　華東師大社還有一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)就是順利通過(guò)了多項(xiàng)新課標(biāo)教材的立項(xiàng)，因此他們對(duì)助學(xué)讀物的方向性、與教材銜接的緊密性，以及推廣的覆蓋面顯得相當(dāng)有信心。此外，社里對(duì)助學(xué)讀物的高度重視和先進(jìn)的出版理念，也為華東師大社助學(xué)讀物的迅速發(fā)展提供了制度上的保證。隨著教材改革的進(jìn)一步深入和普及，這支滬上奇兵很有可能在全國(guó)范圍內(nèi)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

龍門書局只要學(xué)生需要的，我們都能滿足

　　雖然龍門書局恢復(fù)副牌只有短短的十年，但它的歷史卻有七十多年。龍門書局在創(chuàng)造了輝煌歷史的同時(shí)，也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。此外，他還有科學(xué)出版社作為堅(jiān)強(qiáng)后盾。因此，在助學(xué)讀物市場(chǎng)上，他們可謂領(lǐng)軍人物。龍門書局目前出版的助學(xué)讀物有1000多種，包羅了中小學(xué)所有的學(xué)科。近三年內(nèi)平均每年增加100多個(gè)品種，每年的產(chǎn)值達(dá)4－5個(gè)億。目前，龍門助學(xué)讀物主打品種主要有《三點(diǎn)一測(cè)》《雙色筆記》《發(fā)散思維大課堂》《走向清華北大同步導(dǎo)讀》《同步拓展2和1》《輕松練習(xí)15分／30分》《課后習(xí)題解答與提示》《雙色解題》等系列。這些品種已成為品牌產(chǎn)品，無(wú)論是產(chǎn)值還是銷售碼洋、實(shí)洋均占其全部圖書的70％－80％左右。
　　龍門助學(xué)讀物的主要特色可以用以下幾點(diǎn)來(lái)概括：質(zhì)量一流、層次多樣、學(xué)生易學(xué)、教師易教、緊跟形勢(shì)、勤于修訂。這六點(diǎn)既是龍門助學(xué)讀物的特色，也貫穿了龍門在這領(lǐng)域的出版理念。在內(nèi)容質(zhì)量上，龍門助學(xué)讀物始終保持著一流的編寫水平。例如：“三點(diǎn)一測(cè)叢書”是龍門助學(xué)讀物中最成功的一套，迄今已有8年歷史，初版問(wèn)世后已歷經(jīng)7次修訂，尤其是第4次修訂，在保持原有體例和框架的基礎(chǔ)上，初中部分全部重寫，高中部分修訂50％，目的就是要保證一流的質(zhì)量。他們還特別注重教輔圖書的層次多樣性。不同程度的學(xué)生對(duì)助學(xué)讀物具有不同的要求，因此，龍門書局在不斷的探索中就逐步形成了“三點(diǎn)一測(cè)叢書”、“發(fā)散思維大課堂”、“雙色系列”、“2合1系列”等品牌產(chǎn)品。這些圖書分別滿足了讀者在基礎(chǔ)、提高及拔高等幾個(gè)層面的需求；龍門助學(xué)讀物之所以能被廣大讀者接受，關(guān)鍵還是在于它的編寫遵循了學(xué)習(xí)規(guī)律，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)大有幫助。做到了學(xué)生易學(xué)，老師易教；而且為了保證助學(xué)讀物能夠緊跟形勢(shì)，龍門書局幾乎每年都對(duì)圖書進(jìn)行修訂。
　　對(duì)于助學(xué)讀物的開發(fā)思路，龍門書局也有著自己的想法。其中，最為關(guān)鍵的就是要做到全品種、全方位的覆蓋。科學(xué)出版社副社長(zhǎng)劉培文說(shuō)：“龍門要做到——只要學(xué)生需要的，我們都能滿足”。雖然目前龍門助學(xué)讀物已經(jīng)形成了一定的品牌優(yōu)勢(shì)，但還不是全方位的。他們下一步的工作就是要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，增強(qiáng)還不夠強(qiáng)大的部分，填補(bǔ)還沒(méi)有的空白，力爭(zhēng)在不遠(yuǎn)的將來(lái)獲得助學(xué)讀物市場(chǎng)全方位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　在營(yíng)銷推廣方面，龍門有專人來(lái)負(fù)責(zé)。在產(chǎn)品介紹方面有專門的時(shí)間表，在不同的時(shí)間段向各級(jí)代理商、新華書店介紹當(dāng)年推出的產(chǎn)品；在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的第一時(shí)間，市場(chǎng)部與編輯部的促銷活動(dòng)便已展開，如有獎(jiǎng)銷售、簽名售書、講座等。在廣告方面，市場(chǎng)部也在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段在不同媒體向經(jīng)銷商、學(xué)生、教師及家長(zhǎng)做告知性、提醒性及強(qiáng)化性宣傳，同時(shí)還有品牌宣傳。
　　在渠道方面，經(jīng)過(guò)多年來(lái)的努力，許多全國(guó)各地最大的批發(fā)商已經(jīng)與龍門書局開展了緊密的合作，當(dāng)然這也包括新華書店。在互利互惠的基礎(chǔ)上，雙方建立了一整套科學(xué)而完備的渠道政策(具體反映在合作協(xié)議上，如訂貨、調(diào)貨、退貨、回款及獎(jiǎng)勵(lì)等)。為了使市場(chǎng)占有率進(jìn)一步擴(kuò)大、市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，近兩年龍門書局還在實(shí)施“三元營(yíng)銷”網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，從而使二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商與龍門合作更加密切。

安徽教育出版社在動(dòng)態(tài)管理中追求效益最大化

　　安徽教育出版社已經(jīng)是全國(guó)助學(xué)讀物市場(chǎng)上的一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤ｋm然近些年諸多因素對(duì)教輔市場(chǎng)產(chǎn)生一定沖擊，如實(shí)行一費(fèi)制、競(jìng)爭(zhēng)主體增加、中小學(xué)教材改革、讀者需求多樣化等等，但安徽教育社以市場(chǎng)為導(dǎo)向的助學(xué)讀物始終以每年5-10％的增長(zhǎng)速度、平均每年85％的回款率穩(wěn)步前行。
　　目前，安徽教育社助學(xué)讀物這一塊年平均發(fā)行碼洋超過(guò)2億，每年大約推出150個(gè)新品種。這些圖書中，走系統(tǒng)發(fā)行和走市場(chǎng)發(fā)行的幾乎各占50％左右。其主打產(chǎn)品之一的“中學(xué)各科發(fā)散思維輔導(dǎo)”，從1990年出版以來(lái)，經(jīng)過(guò)歷年修訂，已經(jīng)成為助學(xué)讀物市場(chǎng)上的著名品牌，目前已累計(jì)發(fā)行超過(guò)50萬(wàn)套，為出版社帶來(lái)巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，安徽教育社的助學(xué)讀物已經(jīng)形成了一批這種知名度高、影響面廣的拳頭產(chǎn)品。而安徽教育社在多年來(lái)的發(fā)展中也始終對(duì)這些品牌進(jìn)行完善和補(bǔ)充，使其始終保持較高的品質(zhì)和良好的口碑，從而進(jìn)一步帶動(dòng)出版社的其他品牌的銷售。抓精品、求效益已經(jīng)在該社上下形成一致共識(shí)。
　　在產(chǎn)品開發(fā)上，他們針對(duì)全國(guó)各地市場(chǎng)多元消費(fèi)的傾向，開發(fā)出不同的產(chǎn)品來(lái)滿足各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的不同需求，例如他們針對(duì)不同版本的新課標(biāo)教材開發(fā)了多層次的配套教輔，現(xiàn)在已經(jīng)得到了很好的市場(chǎng)反饋。該社一位負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)總結(jié)到：“我們對(duì)助學(xué)讀物的產(chǎn)品開發(fā)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理的方式，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，激活并延長(zhǎng)產(chǎn)品生命力。”
　　在營(yíng)銷層面，安徽教育社也采取了比較靈活的動(dòng)態(tài)管理模式。如他們?yōu)榱诉M(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，在部分地區(qū)積極發(fā)展一批直銷網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)渠道多元化。該社還根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整渠道、定價(jià)、折扣等，保證產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，他們還提出要把握目前市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)，進(jìn)一步明確目標(biāo)市場(chǎng)，爭(zhēng)取每年都要有進(jìn)步，每年都要有創(chuàng)新，保證出版社能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)先地位。
　　正是在這樣的動(dòng)態(tài)管理和及時(shí)調(diào)整下，安徽教育社的助學(xué)讀物產(chǎn)品才始終能夠緊跟市場(chǎng)需求，迅速靈活地掌握讀者需求。“我們的產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)，在一定的區(qū)域市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的”，即便是這樣一個(gè)保守估計(jì)，也讓我們從中看到了安徽教育社的實(shí)力與信心。

山西教育出版社在規(guī)模擴(kuò)張中精打細(xì)算

　　助學(xué)讀物是山西教育出版社的主導(dǎo)產(chǎn)品。從1999年出版社大規(guī)模進(jìn)軍助學(xué)讀物市場(chǎng)以來(lái)，雖然中間受到學(xué)生減負(fù)、教材改革等因素影響，但該社教輔圖書發(fā)行碼洋始終保持了較高的水平。
　　其中，在2002年的2．5億碼洋里，僅是走市場(chǎng)的教輔發(fā)行就達(dá)到1．5億，規(guī)模相當(dāng)可觀。目前，該社累計(jì)在銷教輔品種約為1100種，每年出版新品種70－80種，回款率達(dá)到80％以上。
　　山西教育版助學(xué)讀物的主打產(chǎn)品主要有三大類：作文類圖書，約有70多個(gè)品種，年銷售碼洋達(dá)到2000多萬(wàn)；考試類圖書，約有60~70種，年銷售碼洋達(dá)到3000多萬(wàn)；非同步類圖書，約有20~30種，年銷售碼洋近2000萬(wàn)。這些主打產(chǎn)品每年可以為出版社帶來(lái)將近8000萬(wàn)的碼洋。
　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的助學(xué)讀物市場(chǎng)，山西教育出版社始終保持著自己的特色和經(jīng)營(yíng)理念。該社助學(xué)讀物的一個(gè)重要特點(diǎn)就是精品化，高檔化。無(wú)論是編排體例、裝幀形式，還是內(nèi)容質(zhì)量、結(jié)構(gòu)安排，他們都精益求精，力爭(zhēng)達(dá)到全國(guó)一流水平。但在定價(jià)方面，他們卻始終保持著低價(jià)位，最大限度的讓利于廣大讀者。山西教育版助學(xué)讀物的另一個(gè)重要特色，就是以點(diǎn)帶面、規(guī)模擴(kuò)張，對(duì)同一品種進(jìn)行不同層次的全方位開發(fā)，占領(lǐng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。比如該社的“奧賽”類圖書，就采取規(guī)模擴(kuò)張的方式，從單品入手進(jìn)行系列開發(fā)，形成大規(guī)模的品牌效應(yīng)。他們還針對(duì)農(nóng)村地區(qū)學(xué)生開發(fā)低價(jià)版本的助學(xué)讀物，搶先一步占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，在選題開發(fā)方面，該社強(qiáng)調(diào)“有所為有所不為”，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈而風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的同步類教輔的出版，他們采取審慎態(tài)度，不因這類圖書發(fā)行量大而盲目上馬。
　　在營(yíng)銷推廣方面，山西教育社也有著自己的獨(dú)到之處。該社副總編張金柱可謂是這方面的行家。他談到：“作為市場(chǎng)化程度較低而又相對(duì)特殊的圖書商品，大部分出版社只是在就商品賣商品，就產(chǎn)品賣產(chǎn)品。賣產(chǎn)品是一個(gè)層次，而將產(chǎn)品上升到品牌來(lái)營(yíng)銷就是另外一種層次了”。他們已經(jīng)把營(yíng)銷的目標(biāo)由賣產(chǎn)品提升到樹立出版社品牌，通過(guò)品牌來(lái)帶動(dòng)出版社圖書銷售。通過(guò)一段時(shí)期的努力，在助學(xué)讀物市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)和讀者都已經(jīng)認(rèn)同了山西教育社的品牌，“文教新六家”的概念已經(jīng)深入人心。張金柱還透露，他們下一步的營(yíng)銷計(jì)劃又有了新理念，那就是“品牌營(yíng)銷+體驗(yàn)概念營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷”，要在圖書營(yíng)銷中導(dǎo)人“體驗(yàn)營(yíng)銷”的模式，也就是說(shuō)出版社要把讀者真正當(dāng)成上帝，從文化管理的角度，通過(guò)方方面面對(duì)讀者的關(guān)懷，從而讓讀者對(duì)出版社產(chǎn)生信任感，提升讀者的忠誠(chéng)度。山西教育社具體會(huì)采取什么樣的措施來(lái)實(shí)現(xiàn)，這還是一個(gè)秘密。在渠道開發(fā)方面，該社特別強(qiáng)調(diào)維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制低折扣發(fā)貨。張金柱認(rèn)為，“我們要以圖書質(zhì)量和內(nèi)容取勝，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，低折扣是不曲解決問(wèn)題的”。
　　對(duì)于以后的發(fā)展規(guī)劃，他們也有著很清醒的認(rèn)識(shí)。隨著教材改革進(jìn)一步深入，教輔的面貌、形態(tài)會(huì)發(fā)生更大的變化，而一些有教材編寫資格的出版社也會(huì)擁有更多的優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，山西教育社要找準(zhǔn)自己的立足點(diǎn)，緊跟新課標(biāo)教材的發(fā)展，開發(fā)大量互動(dòng)性強(qiáng)、研究含量大的助學(xué)讀物，在迎接挑戰(zhàn)的同時(shí)，抓住市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的機(jī)遇。

中少總社用我們的助學(xué)讀物全程關(guān)注中小學(xué)生學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)

　　中國(guó)少年兒童新聞出版總社從其出版社本身定位來(lái)講，就可以說(shuō)是助學(xué)讀物出版的大戶，其從1997年開始開發(fā)出版助學(xué)讀物，目前全部在銷品種已經(jīng)超過(guò)1000種，囊括從小學(xué)到高中各個(gè)階段的各個(gè)學(xué)科，近年來(lái)年銷售碼洋一直呈上升水平。其主打品種包括“海淀名集”、“奧賽先鋒”、“圈點(diǎn)導(dǎo)學(xué)”、“中國(guó)少年兒童作文快樂(lè)大世界”、“現(xiàn)代漢英雙解詞典”、“現(xiàn)代英漢雙解詞典”、“現(xiàn)代英漢詞典”、“現(xiàn)代漢英詞典?等。這些主打品種年銷售碼洋和利潤(rùn)均占到全部助學(xué)讀物品種的50％左右。
　　中少總社在開發(fā)助學(xué)讀物時(shí)注重讀者需求，充分調(diào)研現(xiàn)在的青少年讀者需要：什么，樣的助學(xué)讀物，然后才有的放矢地進(jìn)行開發(fā)。不單是讓孩子傲題，還注意開發(fā)孩子們的創(chuàng)新意識(shí)，舉一反三，從素質(zhì)教育出發(fā)。此外，中少總社助學(xué)讀物的裝幀非常精美，但定價(jià)卻低于全國(guó)助學(xué)讀物平均水平的10％左右，困而受到廣大學(xué)生讀者的歡迎。中少總社助學(xué)讀物還有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)；利用社內(nèi)的媒體資源，成功的實(shí)現(xiàn)以報(bào)促書、以書促報(bào)的雙向互動(dòng)。中少總社利用自己的一些專門面向中小學(xué)生的報(bào)紙，開展作文太賽，將其中獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀作品結(jié)集出版，實(shí)現(xiàn)報(bào)刊和圖書的雙贏。
　　中少總社的助學(xué)讀物在近幾年來(lái)始終處于上升趨勢(shì)，這與他們周密有致的選題開發(fā)和營(yíng)銷工作密不可分。中少總社助學(xué)讀物的發(fā)展思路就是做大、做強(qiáng)、傲全。除了在圖書內(nèi)容上下工夫以外，保證選題的準(zhǔn)確性也非常重要。他們的每一個(gè)選題都是從市場(chǎng)上來(lái)，又回到讀者中調(diào)查、然后再回到出版社進(jìn)行論證、這樣每一個(gè)選題都要經(jīng)過(guò)三到四輪的反復(fù)推敲。因此，幾乎每一個(gè)選題都可以為中少總社帶來(lái)利潤(rùn)，在談到助學(xué)讀物營(yíng)銷工作時(shí)，中少總社總經(jīng)理助理、教輔讀物編輯部主任尚萬(wàn)春介紹，我們每一套助學(xué)讀物出版時(shí)都會(huì)有一個(gè)新書發(fā)布會(huì)以及相關(guān)的宣傳活動(dòng)，同時(shí)我們也會(huì)對(duì)中少總社和一些助學(xué)讀物在媒體上定期做企業(yè)形象和新書宣傳，此外我們還做了大量的圖書宣傳品。另外，我們還準(zhǔn)備將推廣促銷在全國(guó)范圍內(nèi)全面推行到柜臺(tái)，調(diào)動(dòng)書店雖工銷售中少總社助學(xué)讀物的積極性。尚萬(wàn)春在接受記者采訪時(shí)顯得很有信心，他說(shuō)：“中少總社的助學(xué)讀物將在全國(guó)助學(xué)讀物市場(chǎng)占有一席之地?
　　中少總社在渠道發(fā)行方面對(duì)折扣顯得相當(dāng)“苛刻”，堅(jiān)決抵制低折扣發(fā)書。對(duì)此，尚萬(wàn)春解釋；“本身中少總社的助學(xué)讀物定價(jià)就已經(jīng)相當(dāng)?shù)停⑶椅覀兙褪且再|(zhì)量取—?jiǎng)伲聦?shí)證明我們的助學(xué)讀物已經(jīng)得到學(xué)生讀者的認(rèn)可。”此外，記者還了解到，為了讓利于那些經(jīng)濟(jì)情況較差的農(nóng)村地區(qū)的學(xué)生讀者，中少總社還專門出版了一批農(nóng)村版的助學(xué)讀物，適當(dāng)降低用紙成本，壓低定價(jià)，減輕了農(nóng)村學(xué)生的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

浙江教育社全新理念下的規(guī)范動(dòng)作

　　“助學(xué)讀物”的概念就是由浙江教育出版社首先提出的。對(duì)于這一概念的理解，他們有著很深刻的認(rèn)識(shí)，體現(xiàn)在操作層面上，浙教社亦有諸多過(guò)人之處；多年來(lái)，他們始終堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，在助學(xué)讀物的出版和發(fā)行上都力求高質(zhì)、規(guī)范，在業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑。2002年，浙教社助學(xué)讀物總發(fā)行碼洋達(dá)到3.8億，回款率在90％以上。這樣的數(shù)字，不能不讓許多業(yè)內(nèi)人士欽羨。更令人折服的是，他們至今保持著平均6.1折發(fā)貨的折扣率，這在助學(xué)讀物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的今天，似乎是為數(shù)不多的特例。
　　目前，浙教社在銷助學(xué)讀物品種1000余種(以書號(hào)計(jì)算)，平均每年有200左右新品種出版。該社助學(xué)讀物主要分為三大類，一類是純教輔類圖書，這部分圖書年發(fā)行碼洋約為2.5億；一類是教學(xué)延伸類圖書，如各學(xué)科“精編”系列(共80多個(gè)品種)、擴(kuò)展閱讀、 “詞語(yǔ)手冊(cè)”等，這部分圖書年發(fā)行碼洋約一億左右；一類為提升類讀物，如《中國(guó)少年兒童百科全書》、“科學(xué)探索者”叢書、《小學(xué)詞語(yǔ)六用詞典》等。
　　浙教版助學(xué)讀物以其鮮明的特色，受到師生、家長(zhǎng)和經(jīng)銷商的歡迎。其最大的特色就是比較符合教學(xué)規(guī)律，在內(nèi)容的深度和廣度方面把握適度。長(zhǎng)期以來(lái)，浙教社始終遵循循序漸進(jìn)、舉一反三、溫故知新等認(rèn)知規(guī)律，強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)和能力并重，特別注重編寫體系的科學(xué)性和讀者對(duì)象的層次性、針對(duì)性。 為此，他們對(duì)作者的選擇相當(dāng)“挑剔”，不是特級(jí)、優(yōu)秀教師，沒(méi)有成功正確的教育理念和教育經(jīng)驗(yàn)的作者他們一般不會(huì)選擇。對(duì)于同一套助學(xué)讀物的編寫，他們往往要求作者隊(duì)伍多元化，既有學(xué)科專家和教研工作者，又有一線教師，以此來(lái)保證圖書編寫理念的正確性和教學(xué)的實(shí)用性，浙教版助學(xué)讀物的另一個(gè)特點(diǎn)是編校質(zhì)量比較好。該社的編輯骨干大多受過(guò)師范教育或有過(guò)教師經(jīng)歷，所有的助學(xué)讀物都是在社內(nèi)由在崗編輯審稿加工的，并堅(jiān)持履行三審三校制度，該社編輯普遍認(rèn)為，盡管助學(xué)讀物不起眼，但它所服務(wù)的對(duì)象決定了出版者的責(zé)任，決不能掉以輕心，以至誤人子弟。對(duì)于裝幀設(shè)計(jì)和版式安排，浙教社認(rèn)為過(guò)分的版面裝飾會(huì)分散孩子們的注意力，因此要求活潑而不花哨的風(fēng)格。在助學(xué)讀物的整體結(jié)構(gòu)上，該社的思路是，在做好利潤(rùn)高、發(fā)行量大的純教輔類圖書的同時(shí)，加大延伸類和提高類圖書的開發(fā)力度，不斷更新教育理念，努力為廣大師生提供全方位的服務(wù)。
　　在助學(xué)讀物的營(yíng)銷方面，浙教社每年投入大約100萬(wàn)左右的經(jīng)費(fèi)用于媒體宣傳和促銷活動(dòng)的開展。不過(guò)，社長(zhǎng)駱丹認(rèn)為，目前浙教社在這一塊的工作還略顯薄弱，今后會(huì)加大力度，引進(jìn)相關(guān)人才，調(diào)整機(jī)制，以進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。

商務(wù)印書館助學(xué)讀物市場(chǎng)上的一匹黑馬

　　商務(wù)印書館在從2001年開始進(jìn)入助學(xué)讀物市場(chǎng)，2002年下半年則全面整合社內(nèi)資源，成立專門的教育圖書編輯室，全面負(fù)責(zé)商務(wù)助學(xué)讀物的策劃和出版。雖然與一些專門做教材教輔的出版社相比，商務(wù)做助學(xué)讀物的時(shí)間很短，但商務(wù)自身的實(shí)力和專業(yè)姿態(tài)卻已經(jīng)引起業(yè)界普遍關(guān)注。
　　2001年至今，商務(wù)已經(jīng)擁有幾十個(gè)品種的助學(xué)讀物，其中新成立僅半年的教育圖書編輯室就占了20多個(gè)品種。目前他們的主打品種有“同步互動(dòng)筆記”系列、“2003年高考第二輪復(fù)習(xí)叢書”、“三維大課堂”系列等。根據(jù)商務(wù)印書館發(fā)行部門的統(tǒng)計(jì)，2002年該社助學(xué)讀物所有品種總發(fā)行碼洋達(dá)到了500萬(wàn)，而這幾個(gè)品種在近半年的時(shí)間里就有300多萬(wàn)。
　　商務(wù)之所以能夠在短短的時(shí)間里，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的教輔圖書市場(chǎng)樹立起自己的品牌，其優(yōu)勢(shì)還是十分明顯的。商務(wù)助學(xué)讀物主要有以下幾大特色：第一大特色是科目全、系統(tǒng)性強(qiáng)。考慮到教學(xué)的完整性，商務(wù)版助學(xué)讀物多以系列形式出現(xiàn)，涉及到基礎(chǔ)教育和高中階段的各個(gè)科目；第二大特色是圖書梯度安排合理、考慮全面。為了照顧到各種程度、各個(gè)階段學(xué)生使用，他們?cè)诿恳粋€(gè)系列中都注意對(duì)梯度的安排，以求最大限度的滿足讀者需求；第三大特色是編輯含量大、內(nèi)容質(zhì)量過(guò)硬。商務(wù)版助學(xué)讀物秉承商務(wù)一貫的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)，對(duì)每一本助學(xué)讀物都精益求精，嚴(yán)格審查；第四大特色是作者隊(duì)伍強(qiáng)大。商務(wù)是助學(xué)讀物市場(chǎng)的新介入者，因此他們請(qǐng)一大批名家名師來(lái)執(zhí)筆，力求最大限度的提升影響力。同時(shí)，商務(wù)的品牌也為吸引名家創(chuàng)作提供了基礎(chǔ)；第五大特色是裝幀精美。不論是印刷還是用紙，商務(wù)版的助學(xué)讀物都予以苛求，從視覺(jué)上吸引了讀者的注意力。此外，商務(wù)還在逐漸實(shí)現(xiàn)助學(xué)讀物的立體化，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站、音像制品、圖書的配套。目前，“同步互動(dòng)筆記系列”已經(jīng)有了相應(yīng)的配套網(wǎng)站。
　　雖然目前助學(xué)讀物市場(chǎng)火熱，但商務(wù)還是有著自己的發(fā)展思路的。商務(wù)有這樣一個(gè)原則：商務(wù)的助學(xué)讀物在原則上立足于素質(zhì)教育，以減輕學(xué)生負(fù)擔(dān)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)教學(xué)當(dāng)中的難點(diǎn)重點(diǎn)進(jìn)行提煉，適當(dāng)融匯一些習(xí)題，以提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力為主，讓學(xué)生學(xué)得輕松。習(xí)題集；題海類的書堅(jiān)決不做。 　商務(wù)教育圖書編輯室主任馮愛珍認(rèn)為，商務(wù)的助學(xué)讀物其成長(zhǎng)性相當(dāng)好。現(xiàn)在助學(xué)讀物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，圖書品種也數(shù)不勝數(shù)，因此讀者往往會(huì)感到無(wú)所適從。在這種情況下，一些實(shí)力強(qiáng)大的出版社利用自己的優(yōu)勢(shì)，出版一批質(zhì)量上乘、價(jià)格適中的助學(xué)讀物往往可以為眼花繚亂的讀者們提供一種選擇的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，助學(xué)讀物出版向大社、名社集中，也有利于資源整合。
　　不過(guò)，在發(fā)行方面，商務(wù)目前還處于摸索階段。由于以往商務(wù)的渠道優(yōu)勢(shì)并不在于助學(xué)讀物這一塊，因此，他們目前除了在新華書店系統(tǒng)發(fā)行以外，還更多的采取與作者合作進(jìn)行系統(tǒng)發(fā)行以及與其他出版社發(fā)行渠道合作的方式。目前，后兩種發(fā)行方式占到全部發(fā)行的70％左右。商務(wù)發(fā)行部副主任葉冰強(qiáng)調(diào)：“目前商務(wù)助學(xué)讀物這一塊的出版發(fā)行只占全部圖書的四十分之一左右，因此現(xiàn)階段不可能把更多的精力投入在這上面。不過(guò)，商務(wù)的傳統(tǒng)是步品種69濟(jì)頭并進(jìn)，并且商務(wù)也是做教材教輔起家的，因此，助學(xué)讀物還是會(huì)成為商務(wù)的一個(gè)重要發(fā)展目標(biāo)的。”

遼海社把握出版時(shí)機(jī)，提升品牌效應(yīng)

　　遼海出版社成立于1997年，是遼寧省唯一一家授權(quán)經(jīng)營(yíng)教材教輔的出版單位；2000年，在全國(guó)范圍內(nèi)全面開展的素質(zhì)教育，為遼海社提供了一個(gè)大踏步發(fā)展的契機(jī)。遼海社在經(jīng)營(yíng)好統(tǒng)編和省編教材教輔的同時(shí)，采取兩條腿走路的戰(zhàn)略，加大力度開發(fā)了一大批走市場(chǎng)的助學(xué)讀物。在相對(duì)較短的時(shí)間里，形成了自己的品牌，并很快在遼寧地區(qū)市場(chǎng)占據(jù)了明顯的領(lǐng)先地位。
　　目前，遼海社走市場(chǎng)的助學(xué)讀物在銷品種約有600種，平均每年推出新品180種。2002年這部分助學(xué)讀物總銷售碼洋超過(guò)5000萬(wàn)。其中，遼海社的主打品種有“能力拓展練習(xí)”系列、“升學(xué)奪冠”、“中考奪標(biāo)”、“高考奪魁”、“我的課堂系列”等，這些品種年銷售碼洋和利潤(rùn)均可以占到遼海社全部通過(guò)市場(chǎng)發(fā)行的助學(xué)讀物品種的60％以上。
　　遼海社成立之時(shí)，從省內(nèi)各相關(guān)出版社抽調(diào)了一批長(zhǎng)期開發(fā)教材教輔的專業(yè)編輯。由于他們對(duì)助學(xué)讀物市場(chǎng)的需求和方向十分了解，因此，遼海社的助學(xué)讀物在區(qū)域市場(chǎng)、乃至全國(guó)市場(chǎng)都有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。遼海社根據(jù)教育改革的形式，不斷開發(fā)新品種，并對(duì)原有品種進(jìn)行更新和改造。新課程標(biāo)準(zhǔn)的頒布以及新課標(biāo)教材的使用，更為遼海社發(fā)展提供了一個(gè)巨大的契機(jī)，他們及時(shí)出版了師生急需的新課標(biāo)教輔，把握住了主動(dòng)權(quán)。此外，裝幀好、定價(jià)低也是該社助學(xué)讀物的特色之一。經(jīng)過(guò)短短幾年的發(fā)展，遼海社助學(xué)讀物已經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)上 具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　出版社的發(fā)展在很大程度上也取決于品牌的積累，因此遼海社想出各種辦法來(lái)提升出版社的知名度。他們?cè)谝恍﹪?guó)內(nèi)專業(yè)媒體和大眾媒體以及遼寧省省內(nèi)受眾面較廣的公交車線路上發(fā)布廣告，讓業(yè)內(nèi)人士和更多的讀者了解遼海社。該社還通過(guò)“讀者連心卡”來(lái)征求學(xué)生讀者對(duì)遼海社助學(xué)讀物的意見，并給那些提出優(yōu)秀建議的孩子們贈(zèng)送紀(jì)念品，進(jìn)一步在情感上拉近了出版社與讀者的距離。他們還與書店合作，利用書店廣播來(lái)發(fā)布遼海社的新書信息，并定期在每月的第四周周六于省內(nèi)主要大城市書城內(nèi)開展專家或優(yōu)秀作者講座，取得了很好的反響。現(xiàn)在，他們正在策劃與一些晚報(bào)類報(bào)紙合作開展專題問(wèn)答，在報(bào)紙上給孩子們提問(wèn)題，登載一些遼海社圖書中的有意思的內(nèi)容，從而進(jìn)一步促進(jìn)遼海社助學(xué)讀物的銷售。
　　去年，遼海社還通過(guò)集中精力打擊盜版、維護(hù)權(quán)益，從而間接地宣傳了出版社的圖書和品牌。2002年第四季度，他們召開“依法維權(quán)、打擊盜版”新聞發(fā)布會(huì)，《中國(guó)圖書商報(bào)》、遼寧電視臺(tái)、《遼寧日?qǐng)?bào)》、《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》和《遼寧法制報(bào)》等多家媒體對(duì)此進(jìn)行專門報(bào)道。他們還在遼寧省權(quán)威媒體《遼寧日?qǐng)?bào)》連續(xù)兩次登載嚴(yán)正聲明，將聲明印成大副宣傳海報(bào)分發(fā)給民營(yíng)書店，并對(duì)舉報(bào)盜版者予以獎(jiǎng)勵(lì)。至今，他們已經(jīng)在遼寧省掃黃打非辦公室的幫助和支持下，嚴(yán)厲的打擊了非法盜版行為，并獲得賠償十余萬(wàn)元。一系列維權(quán)行動(dòng)，不僅保證了遼海社的正當(dāng)權(quán)益，還大大提升了遼海社知名度。